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Verkaufsgebietseinteilung zur Maximierung des Deckungsbeitrags

By (author) Bernd Skiera

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In der Praxis hat es sich eingebÃ¼rgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, daÃŸ den AuÃŸendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher ArbeitsbelaÂ stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus Ã¶konomischen GrÃ¼nÂ den ergibt sich allerdings fÃ¼r das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Ãœber das Koppeln von Provisionen oder PrÃ¤mien an Umsatzvorgaben kann nÃ¤mlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, daÃŸ gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die VerÂ kaufsgebietseinteilungen ermÃ¶glichen, mit denen die Gewinnsituation im UnternehÂ men verbessert werden kann. Skiera schlÃ¤gt hierfÃ¼r ein Entscheidungsmodell nebst eiÂ nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detailÂ liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenÃ¼ber den herkÃ¶mmlichen AnsÃ¤tzen, nachfolgend als GleichartigkeitsansÃ¤tze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwÃ¤rtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafÃ¼r von der WissenÂ schaft bereitgestellten Entscheidungs-UnterstÃ¼tzungs-Systeme. Dabei stellt er fest, daÃŸ die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei UnterstÃ¼tzung dabei geben, in welchem AusmaÃŸe die Gebiete bezÃ¼glich eines GleichartigkeitsÂ kriteriums unterschiedlich sein dÃ¼rfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche LÃ¶sungen tatsÃ¤chlich herausÂ kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmÃ¶glichenGleichartigÂ keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhÃ¤lt er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwÃ¤rtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu kÃ¶nnen.

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